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鈦馬:高富帥團隊玩轉車聯網

2018-03-09 08:11 來源: 浙江在線

在鈦馬吳斌看來,鈦馬即使獲得了汽車增量市場10%的份額,新用戶的規模也只有100萬。但2012年汽車存量市場的10%就是800萬。“一個100萬用戶的市場我們都愿意去努力的話,就沒有理由去放棄800萬的市場。”

文_本刊記者 馬吉英 編輯_襲祥德 攝影_任玉明

當BAT三家對車聯網虎視眈眈的時候,葉志華嗅到了一絲危險的氣息。

葉志華是鈦馬信息網絡技術有限公司總裁。在BAT車聯網大戰吹響號角時,鈦馬早已卷入其中。今年4月份百度推出的智能互聯車載產品CarNet,即是由鈦馬車聯網提供大部分軟件內容。但跟百度的近距離合作并不意味著鈦馬已經拿到了車聯網大戰的“免死牌”。萬一阿里或者騰訊使出更強的殺手锏呢?

5月20日,在位于上海的辦公室接受本刊采訪時,葉志華坦陳,鈦馬的當務之急就是在戰火爆發前,讓自己長得更強壯。

作為一家成立于2010年的車聯網公司,鈦馬并沒有走一條爆發式的成長之路。這家在上海和成都分別安營扎寨的創業公司甚至有些慢。在成立初期的一年多時間里,鈦馬基本沒什么收入,2013年的營收也僅為3000萬元,2014年這一數字預期為7000萬元。

這跟葉志華對公司的定位有關。鈦馬不做硬件產品,而是面向整車廠家、4S店、互聯網公司提供車聯網解決方案,依靠車聯網平臺和APP終端產品成為一家車聯網服務運營商。對葉志華來說,搭建一個能夠支撐大數據運營的云平臺對商業模式至關重要,但這也是一項技術和資金門檻都不低的選擇。葉志華得到的評價是“膽子太大了”。質疑者的看法是,別人投了三五千萬都沒做成,鈦馬能做成?“車聯網創業,敢碰平臺就是一個億的投入。”葉志華看起來對資金投入做好了心理準備。

不過除了資金門檻之外,鈦馬還需要回答一個問題,就是怎么拿到大數據。為此,這家年輕的創業公司在成立不久的2012年就進行了一次重要調整,在關注增量市場的同時也向存量市場要用戶。

當時提出這一轉型的是董事長助理吳斌。“這不是因為我對技術有透徹理解,而是從資本的角度進行思考。資本看重的是市場份額。”吳斌說。她在2012年加盟鈦馬。在葉志華看來,吳斌在資本運營方面頗有經驗,他希望借助吳斌的經驗解決鈦馬的融資問題。

吳斌算了一筆賬。在汽車增量市場,一年新車銷量如果是1000萬輛,鈦馬能否獲得10%都不確定。即使能獲得,新用戶的規模也只有100萬。但2012年汽車存量市場這個盤子的總規模已經達到8000萬輛,10%的市場份額就是800萬。“一個100萬用戶的市場我們都愿意去努力的話,就沒有理由去放棄800萬的市場。”吳斌說。

但公司內部對這一戰略調整存在爭議。在關注增量市場的前提下,鈦馬主要是針對汽車廠提供服務,走的是B2B這條路。而要打開存量市場,意味著公司要從B2B向B2C轉型。吳斌回憶,這在當時給整個企業帶來了運營難度,原來公司整體的團隊比較熟悉B2B的市場,對B2C市場感到陌生。另外,由于已有的存量車型所搭載的車機功能參差不一,如何解決車機端的技術匹配方面,也給團隊帶來很大的技術難題。

盡管如此,葉志華還是拍了板。鈦馬最初成立時并沒有B2C事業部,2013年該事業部成立,由吳斌掛帥。“創業者說服投資人不容易,幸運的是,我自己既是創業者又是投資者。”葉志華說。

從結果看,這一轉型增加了鈦馬的技術研發難度,“也走了不少彎路”。葉志華本來預期在2012年能完成運營平臺的搭建,實際比預期晚了一年。

但這一轉型為鈦馬跟百度的后續合作埋下伏筆。鈦馬跟百度聯合推出的CarNet能把手機跟車機互動的技術做出來,與鈦馬在2012年的戰略調整中所做的技術積累密不可分。

更重要的是,跟百度的合作也成為鈦馬提升品牌的一次契機。葉志華把鈦馬成立前三年的努力視為技術戰,2014年的首要任務是營銷戰。

由于缺乏品牌推廣經驗,鈦馬推出的第一款車聯網產品“鈦馬星”的用戶規模并不大。通過CarNet發力,鈦馬希望在一年時間內實現100萬用戶規模。跟鈦馬星對車輛的要求不同,CarNet面向的是裝有車機的車輛,目前此類車輛的規模是2500萬輛。這些都是鈦馬的目標用戶。據葉志華透露,如果不出意外,鈦馬今年能實現20萬-50萬的用戶規模。其中鈦馬星用戶規模希望達到3萬。

不過規模只是第一步。跟美國的車聯網用戶相比,中國車主對收費服務的接受度很低,更多的車主傾向于服務免費。這需要車聯網服務運營商能在低成本的前提下提供服務。“原來國外是用IOE小型機的結構,單個用戶的運營成本沒法下降。隨著用戶數量增加,服務商需要不斷疊加后臺設備,而我們采取的技術結構有機會讓我們整體的運營成本非常低。”吳斌說。

在實現平臺技術成熟和數據規模理想的階段性目標后,鈦馬第二階段目標是要做O2O。吳斌認為車聯網的終極模式,就是基于所有數據對汽車后市場帶來變革。比如跟保險公司合作,做車險的定價模型,或者推動二手車交易更加公開透明。

目前鈦馬的創業故事已經得到資本認可,A輪融資已經完成,融資規模超過千萬美元。在葉志華看來,這一融資規模超過了當初的預期。借助資本的力量,鈦馬準備在市場推廣上加大力度。

葉志華被稱為汽車信息化領域的“能人”。這從他的履歷中可窺一斑。他在IBM有十年的職業生涯,主要從事汽車業務咨詢。2006年,他開始創業,創辦了汽車行業管理軟件公司英孚思為。在他看來,IBM的風格是“只做最好的、塔尖上的那批客戶”,按照IBM服務流程,一個項目全部做完要3000萬,1000萬以內的單子沒法做。但英孚思為卻來者不拒。“我們當初提了一個口號,任何車廠只要有需求我們都能做。所有汽車公司都是大客戶。”葉志華回憶道。

2010年,英孚思為被用友收購,當年4.91億元的收購金額被評價為“創下國內管理軟件行業之最”。葉志華開始關注車聯網領域的新機會。用他自己的話說,他一直從事的是汽車行業的信息化。企業和經銷商的信息化對他而言都不陌生,但車內信息化他卻從未接觸過。他對此躍躍欲試。但他的想法跟用友的思路出現分歧。在用友看來,這更像是一門B2C的生意,而用友的業務模式是B2B,不愿在B2C領域冒險。葉志華決定組建團隊再次創業。“這是我個人夢想,個人的想法太強烈了。”他說。

他去美國見了現任鈦馬CTO趙力耕。當時趙是美國車聯網公司艾比克的研發總監,正好也有回國創業的打算。鈦馬創業之旅就此啟動,并在2011年迎來第一筆入賬。

當時上海安吉星希望解決日漸興起的智能手機跟車機的連接問題,鈦馬參加競標。除了鈦馬外,還有來自美國的競標者,但鈦馬最終勝出。原因之一是鈦馬在項目周期上比競爭對手要短很多。鈦馬可以用一個月完成的項目,美國公司卻需要四個月。

“(項目)規模不大,300多萬元。”葉志華說。

除了從美國車聯網公司挖來技術團隊,葉志華在IBM的上級、現任鈦馬副總裁李雅弼也在2011年加盟,主要負責鈦馬內部管理。再加上同樣來自IBM汽車業務部門的陸維琦,鈦馬搭建了一個在車聯網行業堪稱豪華的創業團隊,其身上多多少少能看到IBM的影子。舉例來說,IBM的咨詢服務之所以被汽車行業認可,除了技術和經驗成熟之外,與其貼身管家式的服務也直接相關。陸維琦目前負責的B2B領域,在沿襲了這一傳統的同時,也圍繞車聯網做更多探索。

“之前在IBM的時候對車主的服務模式研究很多,但是落地很少,因為沒手段。”葉志華說。平均下來,一個汽車品牌一年跟客戶接觸的次數只有四次,由此帶來的客戶數據和信息量非常有限。對4S店來說,一個副作用就是,客戶流失率非常高,每年流失率超過30%。但眼下,實時在線的技術手段可以打造基于大數據的客戶服務能力。目前,包括一汽大眾在內的幾家合資公司都是鈦馬的客戶,鈦馬向其提供CRM管理服務。“對車廠來說車聯網不僅僅是個車載設備,更是一個未來管理和服務體系的提升,是CRM的升級。”陸維琦告訴本刊。

與合資品牌車聯網服務多集中在CRM領域相比,自主品牌的合作空間則大得多。自主品牌車企對車輛的話語權更大,可以對車輛進行更多改動。鈦馬的策略是從智能汽車切入。2012年,鈦馬跟廣汽合作的智慧傳祺項目亮相。葉志華稱,這是第一款定位在十萬元級別的國產智能汽車。此外,鈦馬跟其它自主品牌也在圍繞智能汽車進行接觸。

對葉志華來說,鈦馬在車聯網行業的競爭對手或許還有些模糊,但從其它衡量尺度上可以對鈦馬的發展規模有所定義。以葉志華第一次創業成果英孚思為為例,這家公司被用友并購時營收規模約為一億,市場份額已經有35%。目前其年營收已經在四億左右,市場份額也攀升到40%。

葉志華能帶領這一高富帥創業團隊,在車聯網行業到達一個更高的巔峰嗎?

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